En la tabla de productos (productos y servicios), cada registro indica que margen considera como mínimo; el margen que realmente desea obtener, conocido como margen Deseado; el margen Fijo que, junto al plazo de la venta, es el utilizado para sugerir los precios al vender y para obtener las listas de precios.

Incluye también el Porcentaje de Comisión Normal (%CN) que paga el producto, y que correspondería a una venta que logra un Margen Plazo exactamente igual al Margen Deseado.

El monto de la comisión normal (MCN) se obtiene aplicando el porcentaje de comisión normal resultante de las operaciones que la definen, sobre el precio de venta contado (PVC). Este valor y porcentaje suele ser usado en los informes como referencias.

MCN:= ( PVC * %CN ) / 100

El maestro de productos considera también otros dos datos, el incentivo o aumento en la comisión por cada 1% adicional logrado en el margen plazo y el castigo o disminución de la comisión por cada 1% que el margen plazo cae por debajo del margen deseado. Ambos expresan un porcentaje de la comisión normal.

Un ejemplo adecuado sería indicar un 5% para el incentivo y un 10% para el castigo, así siendo la comisión normal del producto un 2%, por cada 1% que el margen plazo sube sobre el margen deseado, la comisión real sube un 0.1% y por cada 1% que baja, la comisión real baja un 0.2%. Analizando la escala de resultados, el vendedor duplica su comisión real cuando duplica el margen de la empresa, y la pierde toda cuando baja en un 50% el margen de la empresa.

Sigue® calcula los puntos que el margen plazo obtenido de la venta varía en relación al margen deseado, y aplica el incentivo o el castigo si corresponde, obteniendo así el porcentaje de Comisión Real (%CR).

El monto de la Comisión Real se obtiene aplicando el porcentaje sobre el precio de venta final (PVF).

MCR:= ( PVF * %CR ) / 100

Si los factores de incentivo y/o castigo contienen cero, la comisión no variará a favor y/o en contra, respectivamente, aun cuando la utilidad real sea mayor o menor que la utilidad deseada, quedando la comisión real igual a la comisión normal.

Aunque el sistema está diseñado para operar con ambas comisiones y pagar la real, la empresa podría elegir pagar la comisión normal, simplificando la información.

Variación de comisión desde tabla de Vendedor

En la tabla de vendedores existe un factor que es el efecto que el propio vendedor ejerce sobre su comisión normal en general. En esta tabla cada registro tiene un campo que indica lo siguiente:

0: No hay efecto especial, asume lo que corresponda.

99.99: Vendedor No recibe comisiones a pesar de los cálculos y de cualquier otra cosa.

n: Donde n es un valor positivo o negativo diferente de los dos anteriores. Vendedor suma o resta n puntos a la comisión normal del producto, siempre que este pague comisión. Esta operación es el primer cálculo que se hace, sobre el resultado se aplican los demás.

Este factor puede aplicarse, por ejemplo, cuando un vendedor es de terreno y quizás su comisión inicial deba ser un poco más alta que la de los vendedores de mesón, cuando quien vende es la propia empresa y no debe existir comisión, etc. Este dato tiene efecto sobre todas las ventas del vendedor en cuestión, sin excepción.

Variación de comisión desde tabla de Montos Especiales

También existe una tabla denominada de Montos Especiales que, entre otros, puede indicar variación de comisiones, con una amplia capacidad.

Permite variar la comisión normal o predefinida de un detalle de venta (línea de la factura o boleta de venta), y, junto a la variación que ejerce la tabla de vendedores, actúa también como primer paso en el cálculo de las comisiones, para obtener el porcentaje de comisión normal definitivo y desde allí comenzar el cálculo de la comisión real, y por supuesto, el valor de ambas comisiones.

Cada registro contiene las claves que le indican que hacer y sobre que detalles de ventas actuar. A continuación, explicamos brevemente como opera:

Información que afecta

• Precio de Venta
• Asignación de Gastos
• Periodo Inicial Liberado
• Comisión Normal

Efecto

El efecto que tienen estos registros, combinado con los datos claves y los datos de contenido, permite una amplia variedad de aplicaciones. Al pie del diálogo de edición de registros, por cada dato del mismo, se muestra un texto que orienta al usuario. 

Veamos el efecto relativo a la Comisión Normal:

1. Fijar la comisión en. Significa que sin importar nada más, si existe autorización a calcular comisiones (de acuerdo a todas las reglas), la comisión normal y la real se fijarán en el porcentaje que aquí se indique y no sufrirán variación de ningún tipo ni como consecuencia de nada. Una aplicación práctica es indicar que las ventas emitidas a la propia empresa (por su RUT), se les fije en cero el porcentaje comisión, así, la empresa como cliente no pagará comisiones. Naturalmente puede aplicar variantes de esta modalidad.
2. Variar la comisión en. Significa que a la comisión normal se le sumarán o restarán los puntos indicados en porcentaje/puntos, según sea este valor positivo o negativo respectivamente. Este cálculo se hará justo al aplicar la variación establecida por el vendedor en general (al menos que éste indique 99.99), a partir de allí se procede con los cálculos usuales, incluida la estimación de la comisión real.

Elección del registro de variación

Ocho de los datos de esta tabla son claves para individualizar los detalles de las ventas, pueden combinarse para lograr múltiple niveles y objetivos. Sigue® ordena los registros en base a una columna denominada “puntos” y que opera en forma interna. El puntaje de esta columna lo genera de acuerdo a las claves que se indiquen, las cuales tienen valores preestablecidos. 

Para clarificar digamos que Efecto es la clave con puntaje más alto, y el efecto Fijar es mayor que el efecto Variar. Luego el puntaje de las claves va en el mismo orden en que aparecen en la lista, esto es: Rut de cliente, vendedor, código de producto, línea de producto, superfamilia, familia, subfamilia y Rut fabricante o marca. Las claves que se especifiquen (puede no indicar algunas), son las consideradas al buscar el registro y deberán coincidir con las claves respectivas del detalle de venta analizado en cada caso.

De acuerdo al ranking, el primer registro que tenga coincidencia será el elegido y aplicado; lógica que opera de forma similar para cada uno de los cuatro tipos de Información que la tabla de montos especiales puede afectar y que son independientes entre sí. Una excepción la constituye el hecho que cuando se encuentra un registro que afecte el Precio de Venta, cualquier registro que afecte el Periodo Inicial Liberado para ese detalle, es ignorado.

Si está familiarizado con los datos que componen un registro de inventario y una venta, podrá entender con más facilidad la lógica de esta tabla. Sugerimos que cree registros y observe como se posicionan automáticamente en el ranking de acuerdo al puntaje, ese es el orden en que se buscan hasta encontrar el primero que cumpla las condiciones.

Naturalmente, si ningún registro de esta tabla cumple con todas las claves que incluya, se asume que no existe uno que aplicar.

Algunos ejemplos prácticos relativos a las comisiones, serían:

• Que, a tal Rut de cliente, en tal producto se le aumente n puntos la comisión al vendedor (por ejemplo, cuando se quiere posicionar un producto en tal cliente)
• A un determinado vendedor, en la agrupación de inventario o en la línea tal, se le reste n puntos de comisión (porque no requieren gestión de ventas).
• Que todos los productos de un fabricante o marca aumenten la comisión del vendedor en n puntos (cuando se quiere posicionar una marca en el mercado)

Algunos ejemplos prácticos relativos a otros datos, serían:

• Que se fije en un determinado monto, o se varíe o fije en un determinado porcentaje del precio neto, el monto asignado a Gastos. Esto es especialmente útil para productos que están sujetos a Otros Impuestos.  
• Cualquier combinación.

Cada registro de esta tabla permite especificar una fecha y hora de inicio de vigencia y de término de vigencia. Si no indica o si la fecha actual está dentro del rango, el registro es válido. Esta es la primera verificación que hace el sistema cuando usa esta tabla, si se cumple continúa con las demás verificaciones para saber si el registro aplica o no.

Cuando se trata de afectar los Gastos o Recargos, se debe tener presente que:

Al Variar o Fijar los Gastos o Recargos en un porcentaje dado, siempre se conserva el precio neto del producto y varía el precio total final del mismo.

Al Fijar los Gastos o Recargos en un determinado monto, siempre varía el precio neto del producto y se conserva el monto total final.

La tabla de Montos Especiales también puede definir registros para afectar el precio de venta, permitiendo una amplia gama de posibilidades.